ตำนาน ‘Stanley Quencher’ แก้วที่เกือบขายไม่ออก สู่ยอดขายหลักร้อยล้าน
อะไรทำให้ ‘Stanley Quencher’ แก้วเก็บอุณหภูมิจากแบรนด์อายุ 111 ปี ที่เคยเป็นสินค้าเกือบขายไม่ออก กลายเป็นสินค้าติดเทรนด์ที่ตอนนี้ใครๆ ก็อยากซื้อใช้และสะสม คอลัมน์ 'ICONIC' จะมาเล่าให้ฟัง
แก้วเก็บอุณหภูมิใบยักษ์ที่มาพร้อมหูจับพอดีมือและรูปทรงก้นแก้วที่เว้าลงไป ช่วยให้ใส่ช่องวางแก้วบนรถได้อย่างพอดิบพอดี
บางคนอาจจะคุ้นตาแก้วใบนี้จากคอลเลกชั่นบนชั้นวางของสตาร์บัคส์
บ้างก็คุ้นจากคลิปไวรัลบน TikTok ที่มีรถยนต์ไฟไหม้เกรียมทั้งคัน ทิ้งไว้เพียงแก้วที่ยังคงสภาพดี ราวกับไม่สะทกสะท้านต่อเปลวเพลิงแต่อย่างใด
คงเดาได้ไม่ยากว่าเรากำลังพูดถึง ‘Stanley Quencher’ แก้วเก็บอุณหภูมิรุ่นที่เป็นเหมือนภาพจำของ ‘Stanley’ แบรนด์เก่าแก่ที่มีอายุกว่า 111 ปี โดยเฉพาะแก้วขนาด 30 ออนซ์และ 40 ออนซ์ โดยเมื่อปี 2023 ที่ผ่านมา มีรายงานว่าแก้วรุ่น Quencher มียอดขายเพิ่มขึ้น 275% เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า แถมยังมาแรงแซงสินค้าอื่นๆ ของแบรนด์ที่มีตั้งแต่กระติกน้ำไปจนถึงเครื่องครัว ส่วนแบรนด์ Stanley เองก็มีรายได้ที่พุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว จาก 73 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ในปี 2019 มาเป็น 750 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ในปี 2023
ทว่าแก้ว Stanley Quencher ไม่ได้เป็นสินค้าชูโรงของแบรนด์มาตั้งแต่ต้น แถมยังเคยมียอดขายรั้งท้ายจนต้องลุ้นว่าจะได้ไปต่อหรือเปล่า
Stanley กับการเดินทางผ่านกาลเวลามานับร้อยปี
ย้อนไปเมื่อ 111 ปีที่แล้ว วิลเลียม สแตนลีย์ จูเนียร์ (William Stanley Jr.) นักฟิสิกส์ชาวอเมริกันกำลังจิบกาแฟร้อนๆ ท่ามกลางอากาศอันหนาวเหน็บ แต่จิบไปเพียงนิดเดียว กาแฟกลับเย็นชืดลงไปอย่างน่าเสียดาย
เหตุการณ์ในฤดูหนาวจุดประกายให้เขาเริ่มคิดค้นขวดสุญญากาศที่ช่วยคงความอุ่นของกาแฟให้นานยิ่งขึ้น จนกลายเป็นสินค้าชิ้นแรกของแบรนด์ Stanley นั่นก็คือ กระบอกน้ำเรียบเท่ที่ทั้งแข็งแรงและเก็บอุณภูมิได้ยาวนานหลายชั่วโมง ทั้งยังเป็นขวัญใจของเหล่าคนทำงานในโรงงาน ผู้คนที่ชื่นชอบการตั้งแคมป์ เดินป่า ไปจนถึงเหล่าทหารและนักบินในช่วงสงคราม ลูกค้าของแบรนด์ในช่วงแรกๆ จึงค่อนข้างเฉพาะกลุ่ม ด้วยทิศทางภาพลักษณ์ของ Stanley ที่ดูแข็งแกร่งและสมบุกสมบัน
หลังจากนั้น Stanley ได้ผลิตและพัฒนาสินค้าหลากหลายรูปแบบไปตามกาลเวลา โดยหนึ่งในนั้นคือแก้วเก็บอุณหภูมิรุ่น Quencher ที่เปิดตัวเมื่อปี 2016 หากเสียงตอบรับยังคงบางเบาและไม่ได้เป็นที่รู้จักมากนัก แม้ตอนนั้น Stanley ไม่ได้มีแผนจะยุติการผลิตแก้ว Quencher แต่ก็ยอมรับว่าลดหลั่นความสำคัญและมองข้ามแก้วรุ่นนี้ไปอย่างสิ้นเชิง เพราะดูไม่มีวี่แววว่าจะเป็นสินค้าแถวหน้าของแบรนด์แต่อย่างใด
ทว่าในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้ Quencher กลับถูกพลิกฟื้นให้กลายเป็นที่หนึ่งขึ้นมา จากผู้หญิงสามคนที่ไม่ได้เป็นพนักงานและไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องกับ Standley มาตั้งแต่ต้นเลยด้วยซ้ำ
แก้ว Quencher กับจุดพลิกผันสู่เบอร์หนึ่งของ Stanley
ลินลีย์ ฮัตชินสัน (Linley Hutchinson) แอชลี เลอซูเออร์ (Ashlee LeSueur) และเทย์เลอร์ แคนนอน (Taylor Cannon) คือสามสาวผู้ก่อตั้ง The Buy Guide บล็อกช้อปปิ้งออนไลน์และอินสตาแกรมแนะนำผลิตภัณฑ์แฟชั่นและความงาม พวกเธอทั้งสามนับว่าเป็นแฟนตัวยงของ Stanley Quencher และพลิกผันชะตากรรมของแก้วรุ่นนี้เลยก็ว่าได้ เพราะนอกจากโพสต์รีวิวแนะนำแก้ว Stanley Quencer ลงบนอินสตาแกรม The Buy Guide พร้อมกับมีเสียงตอบรับจากผู้ติดตามอย่างล้นหลามแล้ว พวกเธอยังเสนอให้ Stanley มองกลุ่มลูกค้าและโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ เพราะผู้ติดตามมากกว่า 90% ของ The Buy Guide คือกลุ่มผู้หญิงอายุ 35-44 ปี ซึ่ง Stanley ไม่เคยทำการตลาดกับลูกค้ากลุ่มนี้เลยตลอดหลายทศวรรษที่ผ่านมา
เมื่อเรื่องไปถึงหูผู้บริหารคนใหม่ของ Stanley พวกเขาจึงติดต่อ The Buy Guide จนกลายเป็นการร่วมมือกันครั้งแรก ด้วยการส่งแก้ว Quencher มาให้ The Buy Guide จัดจำหน่ายในช่องทางของตัวเอง แม้ต้องรับความเสี่ยง แต่ทาง The Buy Guide ก็เชื่อมั่นและตัดสินใจรับข้อเสนอนั้นมา ซึ่งผลปรากฏว่า แก้ว Quencher 5,000 ชิ้นแรกขายได้หมดเกลี้ยงภายในเวลาเพียง 4 วัน
เหตุการณ์นี้ทำให้ผู้บริหาร Stanley เริ่มเห็นความเป็นไปได้ใหม่ๆ และหันมาโฟกัสลูกค้ามากกว่ากลุ่มผู้ชายหรือสายแคมป์ปิ้ง ด้วยการผลิต Stanley Quencher หลากหลายสีสันมากขึ้น ตั้งแต่โทนสีพาสเทลละมุนใจ ไปจนถึงสีสันฉูดฉาดจัดจ้าน ตามมาด้วยการผลิตรุ่นลิมิเต็ดออกมา รวมทั้งคอลแล็บกับแบรนด์อื่นๆ อย่างสตาร์บัคส์ที่หลายคอลเลกชั่นขายดิบขายดีและมีแฟนคลับรอซื้อสะสมอยู่เรื่อยๆ
ในที่สุดแก้ว Quencher จึงเริ่มวิ่งแซงสินค้ากลุ่มอื่นๆ ของ Stanley โดยในปี 2023 Quencher กลายเป็นสินค้าขายดีที่สุดของแบรนด์และยังเป็นเหมือนดาวเด่นค้างฟ้ามาจนถึงปัจจุบัน
‘แก้ว’ ที่เป็นมากกว่า ‘แก้ว’
แต่ทำไมกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ ถึงถูกใจแก้ว Stanley Quencher มากขนาดนี้?
แน่นอนว่าเหตุผลส่วนหนึ่งคงเป็นฟังก์ชั่นที่ตอบโจทย์ อย่างการเก็บอุณหภูมิได้ยาวนาน โดยเก็บความร้อนได้นาน 5-7 ชั่วโมง และเก็บความเย็นได้นาน 9-11 ชั่วโมง พร้อมกับดีไซน์ที่ถือสะดวก ใส่ที่วางแก้วบนรถได้พอดิบพอดี แต่ฟังก์ชั่นที่ว่านี้ คงไม่ได้มีแค่ Stanley ที่ทำได้
ดังนั้น สิ่งที่ต่างออกไป คงจะเป็นความรู้สึกของผู้คนที่มีต่อแก้วรุ่น Quencher มากกว่า เพราะแก้วรุ่นนี้ไม่ได้เป็นแค่ ‘แก้วเก็บอุณหภูมิ’ เท่านั้น หากยังบ่งบอก ‘ตัวตน’ และกระตุ้นความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งในสังคมได้ ท่ามกลางยุคสมัยที่เราเริ่มหันมาใส่ใจสุขภาพ สิ่งแวดล้อมและความยั่งยืนมากขึ้น การมีแก้วเก็บอุณหภูมิที่ใช้งานได้นานๆ เลยเป็นตัวแทนของไลฟ์สไตล์คนรักสุขภาพและรับผิดชอบต่อสังคมไปในตัว แม้กระทั่งสีสันของแก้ว เพราะยิ่งแมตช์กับสีชุด เข้ากับมู้ดแอนด์โทนของห้อง หรือเหมาะกับสีรถของตัวเองมากเท่าไร ยิ่งซื้อใจผู้บริโภคได้มากขึ้นไปอีก เพราะสีสันเหล่านี้บ่งบอกถึงสไตล์ ตัวตนและรสนิยมของผู้คนไปในตัว
เมื่อบวกรวมกับความลิมิเต็ด การคอลแล็บกับแบรนด์อื่น และการเป็นไวรัลบนโลกโซเชียลมีเดีย ยิ่งกระตุ้นมุมมองที่ว่าแก้ว Quencher เป็นเหมือน ‘ของสะสม’ ที่มีคุณค่าทางใจของใครหลายคน และยังกระตุ้นความรู้สึก FOMO (fear of missing out) ให้กับคนซื้ออีกด้วย
Quencher จึงเป็นเหมือนจุดเปลี่ยนของ Stanley จากภาพลักษณ์เดิมที่ครองใจเหล่านักผจญภัยที่ชอบสไตล์เรียบเท่ กลายมาเป็นไอเท็มที่แทรกซึมอยู่ในชีวิตประจำวันของผู้คนอย่างไม่จำกัดเพศ ทั้งยังเป็นสไตล์ ตัวตน เป็นของสะสมที่มีความหมาย โดยที่ Stanley ไม่ได้เปลี่ยนแก่นแกนเดิมของแบรนด์ นั่นคือการเป็นภาชนะเก็บอุณหภูมิที่มีคุณภาพ เพียงแต่หยิบเส้นผมที่บังภูเขาออกมา ด้วยการฟังเสียงของผู้บริโภคมากยิ่งขึ้นนั่นเอง
นอกจากนี้ เรื่องราวของแก้ว Standley Quencher ยังสะท้อนให้เห็นอีกประเด็นที่น่าสนใจ คือนอกจากเรื่องฟังก์ชั่นแล้ว อีกสิ่งสำคัญที่ทำให้แบรนด์ๆ นั้นมัดใจผู้คนได้อยู่หมัด คือการจับอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้าได้ถูกจุด
เพราะบางครั้งสิ่งจำเป็น กับ สิ่งที่เราอยากได้ อาจไม่ได้เป็นเรื่องเดียวกันเสมอไป
ข้อมูลอ้างอิง